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《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》思维导图+精华提炼解读

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沃顿商学院最受欢迎的谈判课.jpg

荐 语

谈判这门课与每个人都密切相关。正如沃顿商学院谈判教授斯图尔特·戴蒙德所说,谈判是人类交际活动的核心内容之一。

你或许并不同意,认为谈判是发生在谈判桌上,专属于政府官员、商务人士的唇枪舌剑,距离自己的生活有十万八千里之远。其实,这只是对谈判的刻板印象。事实上,谈判无处不在,买东西争取折扣,向老板申请加薪,争取孩子的配合,每个情景中,我们都在扮演谈判者的角色。留心学习谈判技巧并积极尝试,会让我们的生活更加美好。

沃顿商学院的谈判课上,有这样一个环节:上课前,教授留几分钟,提问并分析学生当日进行的谈判。无论是关于一件牛仔裤,还是关于100万美元的交易,都被分解成谈判的基本要素,师生们一起仔细检查、学习,然后再重新组装,演练提升。这门课在沃顿商学院连续13年被评为最火爆课程,成为最优秀学生的选课竞标对象。

作 者 简 介

斯图尔特·戴蒙德

斯图尔特.戴蒙德,世界一流谈判专家。他是哈佛大学法学博士,沃顿商学院的MBA,早年为《纽约日报》记者,因在“挑战者”号航天飞机坠毁事件中的突出表现,获得新闻界最高奖项——普利策奖。后任教于沃顿商学院,教授谈判课,为40多国政府领导人和谷歌、微软、摩根大通等全球500强公司提供咨询服务。在记者、教授、谈判专家不同身份中穿梭自如,且在每个领域都取得了最顶级的成就,堪称人生大赢家。

精 华 解 读

以下内容为《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》一书精华解读,供广大书友们学习参考,欢迎分享,未经允许不可用作商业用途。

目 录

一、谈判定义

二、谈判策略

正 文

一、谈判定义

谈判,就是找出以下问题答案的过程。

第一,你的谈判目标是什么?

第二,对方是谁,有哪些特征?

第三,要想说服他们,需要采用什么样的策略和技巧?

无论是国家之间、企业之间的大型专业谈判,还是争取洗衣店的赔偿,争取服装店更多的折扣,或者让孩子准时睡觉这种常见的生活化的小谈判,都是一个确定目标、了解对手、因时因地制宜地运用策略,最终达成目标的过程。依据效果可以将谈判分成四个层次:

①迫使对方按照你的意愿行事。包括使用威胁、暴力,赤裸裸的权力,或许有效果,但是代价会很大,比如用武力、战争达成目的。

②让对方按照你的思路思考。追求基于利益的谈判,被多书籍推崇。但谈判中情绪因素占很大比重,将注意力全部集中在理性上,远远不够。

③让对方理解你想让他们理解的观念。用对方的方式看待世界,从对方脑海中画面入手,说服对方改变观念,这是正确的起点。

④让对方感受到你想让他们感受的。深入了解对方的情感世界和“非理性状态”。当压力和风险变大的时候,人们通常会感情用事,在意对方的感受,他们会更愿意倾听,更容易被打动。

斯图尔特认为谈判的核心目标是:争取更多。整个谈判过程都为这个目标服务,越能充分达成这个目标的谈判,效果层次越高。他在本书中提供了12项谈判策略,帮助我们达成最好的谈判效果。

二、谈判策略

策略一:目标至上

确定谈判目标

目标是谈判的终极目的,谈判中的所有行为都是为了接近你的目标。不要想当然地去追求和谐的人际关系、更多的利益、双赢结果等,除非他们与你的目标相关。

明确谈判目标是谈判的第一步,研究表明,仅仅靠确立目标这一举动,谈判者的表现立马可以提升25%以上。

案例:安杰拉的父亲患了中风住院治疗,还没有康复就想回家。安杰拉就问父亲:回家最想干什么。父亲说他的目标是溜他家的小狗林戈。安杰拉就告诉他如果现在出院就没办法遛狗,而康复后出院,遛狗完全没有问题。然后就说服了老爷子接受康复治疗。

把目标写下来,随时提醒自己:

谈判中新消息不断,人们往往很容易分心,所以你要把目标写下来,随时提醒自己不可偏离目标;如果对方偏离既定目标,也要予以提醒。

谈判目标越具体越好:

比如“我们想把某个人送上月球”比“让我们探索太空”更具体、更有效。

策略二:重视对手

角色互换,掌握对方特点

谈判对手的性格和情感几乎左右着谈判的每一个进程,谈判时一定了解他们,包括观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。可通过角色互换,将自己放在对方的位置上,真正了解对方。

找出决策者及第三方

几乎每场谈判中都有这样的角色。在这些人面前,谈判者需要保持面子,或者保住饭碗,所以会以某种方式遵从他们。谈判时要找出他们,寻求帮助。

案例:一家美国咨询公司遭遇巨额债务拖欠达两年之久,拖欠方是中国最大的公司之一。作者建议这家公司主管亲自去拜见中国公司的领导们,对他们说:“贵方拖欠债务已令我方颜面尽失,在同事亲人面前抬不起头。”同时,告诉中国公司,拖欠债务已经让他们在自己的政府面前颜面无光,因为中国正努力在国际贸易领域赢得声誉。结果不到三个星期,这家中国公司就偿还了所有债务。

运用权力必须谨慎巧妙

不要用赤裸裸的权力去压制对方,这会导致双方关系和谈判氛围紧张,甚至会招致对方报复。即使对方屈服,他们也只是暂时被你压制,一旦有机会对方肯定会反击。所以,要把握使用权力的度,以刚好能达到你的目标为准。

策略三:进行情感投资

识别情绪化

世界是非理性的,个人也是,一场谈判越重要,谈判者就会变得越不理性、情绪化。情绪化会使人完全受制于自己的感受,无法专注于目标、利益和需求,沟通效率低下。人们会将注意力放在惩罚、雪耻和报复上,会让谈判形势变得极其不稳定。

情感补偿

如果你发现对方的行为与其利益、需求和目标相悖时,表明对方的状态情绪化,此时要积极做好情感补偿,帮助他们消除负面情绪。

关注对方,找出适用于对方的情感补偿的形式。可以是一句赞美,一个道歉,一个承诺,或者仅仅是倾听。

案例:作者参与调解了一起上流社会的离婚案。高额的律师费和股市亏损导致这对夫妻的资产大幅缩水。丈夫决定将所有的资产都给妻子,以达成离婚协议。可妻子却对丈夫怀恨在心,一心想把他推上法庭,让他难堪。于是作者跟她说,她丈夫给她的这笔钱已经是她丈夫所有的钱了。那位妻子想了会儿:“你是说如果我接受,那个王八蛋就一无所有了,是吗?”于是她很快就同意了离婚协议。这个案例中丈夫的痛苦、难堪,对情绪化的妻子来说就是情感补偿。

策略四:认识多变谈判形势

谈判没有万能通用的模式。同样的人,不同时刻进行同样谈判,形势也会完全不同。决不能墨守成规,故步自封。一把钥匙开不了所有的锁,要始终视情境而定,用变化的眼光,摸清对面的人此刻的情绪和处境。

一位女士在进行一场非常敏感的收购谈判。第一天一切进展顺利,第二天却出现了问题。她停止讨论谈判议题,向对方说:“马克,我们昨天谈得很愉快,但今天却不太顺利。如果是因为我说了或做了什么,我感到非常抱歉。我希望我们能重回正轨。你看如何?”马克为自己分心道歉,最后双方成功地达成了协议。

策略五:谨守循序渐进原则

人们在谈判中经常失败,很多时候是因为他们一次提太多要求,步子迈得太大。

如果将谈判分成多个比较小的步骤,从对方熟悉的内容开始,通过渐进式步骤,每一步都停靠并确认一下,最终可以走得很远。记住“每个上限都是新的下限”。如果双方缺乏信任,循序渐进原则就更为重要。

案例:作者的学生基洛,有次去费城机动车管理局缴纳交通违规罚款。他只带了个人支票,但那儿有个牌子,写着“不收个人支票。”但他发现他的交通罚单背后有一个供个人邮寄支票的地址,地址就是眼前这儿。于是,他问工作人员:“罚单背后写着可以邮寄个人支票?对吧”工作人员确认了;他又问具体地址在哪儿,工作人员告诉他就在这个大楼;基洛接着又问邮寄过来的支票会放到哪儿,工作人员指了一个六英尺外桌子。这下基洛找到方法了,他向工作人员提议自己把支票放到信封里,然后请工作人员放到那个桌子上。最后工作人员同意了。基洛的做法,就是循序渐进的典范。

策略六:用不等价之物交易

交易原理

人们人对事物的评价各不相同。搞清楚谈判双方在意什么,不在意什么。接下来,将一方重视,而另一方不重视的东西拿出来进行交易,这就是用不等价之物交易。

案例:丽萨在工作4个月后就向老板提出加薪请求,而公司规定员工入职超过半年,才能加薪。后来,公司了解她房贷压力很大,就提出可以帮她办理低息贷款。最终公司在不违背政策的情况下,通过低息贷款满足了她的需求。

获取对方需求信息

你对对方的潜在需求了解越多,越有可能用不等价之物满足对方需求。你可以凭借观察,猜测对方需求,也可以直接询问对方。

扩大整体利益

跳出最初的想法,把更多内容纳入到交易中,往往可以找到运用不等价交易的方面。这时,双方的整体利益变大了,你们都得到了想到的东西。

案例:布拉德是水果杯生产商桑迪亚公司的创始人兼CEO。几年前,布拉德和北美20个最大的西瓜种植者中的10个进行了接洽。他主动将自己计划好的部分水果杯业务不收一分钱让给他们,只要他们允许他将“桑迪亚”的商标贴在种植者们在商店出售的西瓜上。后来,布拉德给各大商店打电话推销产品。两年来,商店老板们看到的都是“桑迪亚”的商标。 “一夜之间,我们就占领了市场32%的份额。”他说。

策略七:利用对方准则

了解对方的策略是什么,执行策略时是否有过例外,过去发表过什么声明,决策方式是怎么样的。利用这些信息,当对方言行不一致时,可以指出并利用。

人为什么会遵守准则?

这是人类心理学的一个基本原则,人们讨厌自相矛盾。没有人愿意承认自己是背信之徒,人们也担心违反本应遵守的准则会惹恼第三方,比如,他们的老板。

利用准则

利用准则谈判时,一定要运用合理得体的表达,谈判最重要的不是合理性,而是对方的感受和看法。同时,遵从循序渐进这一重要原则,不要一次性提出过多要求。过度的利用准则有时会伤害到别人,所以在利用准则进行谈判时,一定要注意方法,确保不会误伤别人,自己心安理得。

制定准则

在谈判开始之前,制定一些准则,为议题限定时间,控制会议进程。

直接指出对方的不当行为

对于顽固型对手,可以直接指出对方的不当行为。但注意,绝对不要让自己成为问题的焦点。这也是谈判技巧中最有力的技巧之一。对方越卑鄙,你越应该心平气和。这样,所有的问题都聚焦到了对方身上。

这一技巧运用的最为炉火纯青的是圣雄甘地。他从未提高过自己的声音或举起任何一件武器,但却从大不列颠帝国版图上摘取了印度。英国人越凶狠,他就越忍让。最后,当英国人走向极端的时候,他们已经无法承受世界舆论的强烈谴责,只好放弃了印度。

策略八:坦诚相对,谨守道德

这是本书和传统观点之间最大的差别。不要欺骗对方,因为谎言迟早要穿帮。高度的信任感,是谈判时最大的财富。始终尊重对方,没有人愿意倾听厌恶之人的观点,更不会被他说服。

信任

信任是一种因对方会保护你而产生的安全感。如果对方信任你,他很可能会帮助你,你的可信度是你拥有的最有力的谈判工具。信任的主要组成部分是诚实,对人要坦率。

但信任必须建立在一定的基础上,如果你对双方关系还不确定,就不要轻信对方,不要将自己的弱点暴露给对方。

真诚地尊重对方

要让对方把你想要的东西给你,关键是要尊重对方,这意味着你肯定对方的地位、能力或观点,这会让他们获得力量,他们会回馈你。

说话时一定要真诚,必须让对方真正觉得这个谈判关注的是他们以及他们的需求和看法,而不是你的需求和看法。

案例:几年前,在纽约市第37大道上,作者由于没有系安全带而被警察拦住。路边有三辆车正在接受处罚。他对警察说:“警官,您拦住了我,您对工作尽职尽责,对此我非常感谢。要不是您,刚才我也许就没命了。”当然,最后他没有被开罚单。

策略九:始终重视沟通和表达

大多数谈判失败都是由于沟通失败,全世界范围内都是如此。

缩小认知差距

要保证双方对同一语句理解相同。检查你们双方的具体表述,看意思是否一致。问自己下列问题, 1.我的观点是什么,2.对方的观点是什么,3.是否存在观点不一致情况,4.如果是,原因是什么。你要理解双方所持的偏见,让对方明确表达出他们的观点,最后再来解释你的观点。

交流并消除隔阂

不沟通就得不到信息,要确保有效沟通。威胁或责怪对方,只会招致对方相同的回应。

有效沟通的基本原则:

①始终保持沟通。

②倾听并提问。要想说服对方,你必须先听他们在说什么,通过提问表示对他们观点的兴趣。

③尊重而不是责怪对方。责怪会使对方表现更加消极。

④经常总结。对你听到的内容进行总结,用自己的话再说给对方听,既表示尊重对方,还可以确保你们双方的理解一致。

⑤进行角色互换。这是本书始终强调的最重要谈判技巧之一,它能让你更清楚地了解对方的观点,以及他们的压力和感受。

⑥平心静气。如果有人对你说,“你是个白痴吗? ”你的反应会是什么?大多数人会说“你才是白痴呢!”或者“你去死吧”可是这样的反应是错误的。正确的反应是:“你为什么认为我是个白痴呢?”这能让你获得有利于谈判的信息。出色的谈判者头脑都极其冷静,面对对方的责难,他们会选择继续获取信息。

⑦明确目标,要为了你的谈判目标而沟通。

⑧在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场。

⑨寻找不起眼的小信号,如果你仔细观察倾听,大多数人都给出了用以说服他们的方法。

沃顿商学院一个俱乐部要举办500人会议,需要购买活页文件夹。可办公商品店要价太贵,他们打电话给制造商,想从厂家以优惠价直接购买。制造商的销售代表说, “我不能把这些活页夹卖给你们。”

沃顿的学生们,从她这句话里捕捉到了三个词语信号。“我”这个词:如果这位销售代表不能卖给学生,那其他人也许可以。“你们”这个词:如果学生团体不能从她那购买,可能其他部门可以购买。最后,学生们选了“卖”这个词做文章,问销售代表“如果不能将活页夹”卖“给我们,那能“送”给我们吗?回答是“可以”。学生团体答应在会议上为该公司做广告,他们则赞助活页夹。

⑩就知觉差异进行讨论,双方有明显差异的时候,要摆到明面上进行讨论。

⑪了解对方做出承诺的方式,每个文化认可的承诺方式可能不同,所以要在沟通环节,就明确双方都认可的承诺方式。

⑫做决定之前进行协商,如果你的决定会影响到别人,那么就要向受到影响的人征询意见。

⑬专注于自己力所能及之事,不要为了昨天发生的事而争斗。

⑭避免争论谁是谁非。

中途退场不可取

除非谈判双方一致赞同休息片刻,或者你已经想结束谈判,否则不要走开。很多谈判者,当事情进展不顺利的时候,就会选择中途退场。作者认为这毫无意义,这只会让谈判无法顺利进行。如果你害怕被对方小看,可以说:“嗨,如果贵方有意做出任何让步,我都在此洗耳恭听。”

指出问题,回归己方道路

出色的谈判者会将沟通中出现的问题指出来,如果谈判出现了僵持,他们会说:“我们之间似乎有些不愉快。”然后三言两语化解掉当时的不快,将对方引至己方设定的路径上来。

策略十:找到真正的问题所在

在谈判中,搞清楚对方采取某种行动的原因至关重要。要认真的问自己,“究竟是什么在妨碍我实现目标?”你可以通过角色互换,描绘对方脑中画面的方式,找出他们的真正意图,而非表面意图。这会帮助你找到解决问题的机会。

案例:道恩的老父亲患有听力障碍,可固执的老人一直拒绝使用助听器。道恩运用换位法,找到了机会。她去看望父亲时大声说到:“爸爸,你难道不想听听你孩子的声音吗?”当天,道恩的父亲就开始使用助听器。

策略十一:接受双方的差异。

大多数人都觉得双方存在差异不是一件好事,这让你难以沟通。但事实上,双方的差异明显,谈判效果会更好,更有利可图,富有创造性。要公开承认双方存在差异,对对方充满好奇。多问对方几个有关差异的问题,会让对方更加信任你。

在20世纪90年代中期,作者和他的同事说服了玻利维亚丛林地带的3000名农民停止种植生产可卡因的古柯,改种香蕉。

身穿考究西装的作者,向衣衫褴褛的种植者们说,“看看我,我和你们之间的差异很大吧,我穿的和你们不一样,说的和你们不一样,长得也和你们不一样。但是,我认为我们有一些共同之处,我们都希望能让自己和孩子过上更好的生活。如果我们共同努力,也许可以一起做些事。”这些话激起了农民们共勉,他们和作者讨论了他们的生活、赚钱的门道、对政府的抱怨、对医疗的渴望,特别是想让自己的孩子接受教育!

最终作者通过提供技术、资金、销路,取得了他们的信任,成功地说服了他们种植香蕉,并把这个项目扩展到整个玻利维亚。

策略十二:作好准备,列一份清单,并不断练习

作者独创的实现利益最大化模式(四象限谈判模式),将谈判中的信息、策略以及模拟练习,集成在一个清单中,可对照使用。沃顿商学院的学生们和世界各地的客户们使用证明,运用这一模式确定谈判信息,并展开模拟谈判,实践效果几乎无懈可击。

这一模式,内容如下:

第一象限——问题和目标

①目标:长期/短期

②问题:妨碍目标实现的问题有哪些

③谈判各方:决策者、对方、第三方

④交易失败怎么办?最糟糕的情况是什么

⑤准备工作:时间、相关准备、谁掌握了更多信息

第二象限——形势分析

⑥需求/利益:上当的;理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的

⑦观念:谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任

⑧沟通:风格、关系?

⑨准则:对方的准则、谈判规范

⑩再次检查目标:就双方而言,为什么同意,为什么拒绝

第三象限——选择方案/降低风险

⑪集思广益:可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些?交易条件是什么?有何关联?

⑫循序渐进策略:降低风险的具体步骤

⑬第三方:共同的敌人或有影响力的人

⑭ 表达方式:为对方勾画蓝图、抛出问题

⑮ 备选方案:如有必要对谈判进行适当调整或施加影响

第四象限——采取行动

⑯ 最佳方案:破坏谈判的因素

⑰谈判发言人:发言方式和发言对象

⑱谈判过程:议程、截止日期、时间管理

⑲ 承诺/动机:主要针对方

⑳下一步:谁会采取行动?做什么

运用这一模式分析,你可能会发现,最初的问题并不是真正的问题。你可能会找到比你所想要的更多的选择方案,你也可能会对相关各方脑海中的想法、差别以及处理办法了如指掌。

运用这个模式预先进行模拟谈判,会收获巨大。模拟时双方角色互换,互相扮演对方的角色,尽可能去反驳自己。这种模拟,会将问题的主人置于对方处境,使他们能真正设身处地地去理解对方的观点和看法。模拟谈判结束后,对发生的情况进行反思,最后将这一切转化成一个如何开展真正谈判的计划。

结 语

成功地谈判会让你受益匪浅,增强自信心,找到解决办法,更好地掌控自己生活,获得更多的金钱等等。想要拥有高超的谈判技巧,仅仅了解这些谈判策略是不够的,你不会因为看了12本网球书,就变成网球高手。你要做的是不断练习,把理论转化为实践。可以从小事开始,一次尝试一条策略,然后融汇打通,久而久之,你会成为无往不利的谈判高手!

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